ทุกวันนี้ คนไทยรู้จักนมเปรี้ยวที่เป็นผลิตภัณฑ์นมที่นิยมบริโภคกันมากในประเทศแถบตะวันตก แต่จะมีสักกี่คนที่รู้จักนมเปรี้ยวจริง บางคนรับประทานตามแฟชั่น บางคนรับประทานเพราะติดใจในรสชาติ แต่บางคนก็กินด้วยความไม่แน่ใจว่านมเปรี้ยวนี้เป็นนมบูดหรือเปล่า ซึ่งการขยายตลาดนมเปรี้ยวก็จะเป็นเรื่องที่ผู้ผลิตจะต้องสร้างความเข้าใจและให้ความรู้แก่ผู้บริโภค นอกจากนี้ การให้ทดลองชิมและมีทัศนคติ สำหรับนมเปรี้ยวเมื่อเริ่มบริโภคนั้นก็เป็นสิ่งสำคัญ ข้อแนะนำถึงสิ่งที่จะต้องคำนึงถึงในการซื้อนมเปรี้ยวก็คือ
1. จะต้องดูวันที่หมดอายุ ซึ่งพิมพ์ไว้ที่ภาชนะบรรจุเพื่อให้ได้ของที่ดีมีคุณภาพ
2. ดูภาชนะบรรจุว่าอยู่ในสภาพเรียบร้อยหรือไม่ ควรซื้อนมเปรี้ยวที่บรรจุในภาชนะที่ไม่มีรอยบุบสลาย ใสสะอาด เพราะเชื้อโรคจะเข้าไปตามรอยบุบสลายนั้นได้
3. ถ้าเป็นนมเปรี้ยวชนิดนํ้าก็ไม่ควรจะจับกันเป็นก้อนๆ ที่ก้นขวด เพราะการที่นมจับกันเป็นก้อนอาจจะเกิดจากการที่มีเชื้อจุลินทรีย์ปนเปื้อนในระหว่างช่วงใดช่วงหนึ่ง ระหว่างการบรรจุหรือเก็บไว้บริโภคก่อนหมดอายุ หรือไม่ได้เก็บไว้ในอุณหภูมิที่เหมาะสม เชื้อจุลินทรีย์ในนมเปรี้ยวจึงเจริญเติบโตอย่างรวดเร็ว
4. ถ้าเป็นโยเกิร์ตชนิดครีมต้องอยู่ในลักษณะกึ่งแข็งกึ่งเหลว ไม่มีลักษณะแยกตัวออกจากกันระหว่างนมกับนํ้า และไม่มีลักษณะเละจนเกินไป
ประเภทของนมเปรี้ยวในท้องตลาด
นมเปรี้ยวที่มีจำหน่ายในประเทศไทยจะเป็นโยเกิร์ต โดยจะแบ่งออกเป็น 2 ลักษณะคือ
1. โยเกิร์ตชนิดครีม (CREAM YOGHURT) ลักษณะของโยเกิร์ตชนิดครีม ที่วางจำหน่ายในตลาดในปัจจุบันมี 3 ลักษณะ คือ
1.1 โยเกิร์ตแบบธรรมดาที่ไม่ได้ปรุงแต่งกลิ่น รส หรือเติมผลไม้ลงไป
1.2 โยเกิร์ตรสผลไม้ ซึ่งมีทั้งแบบซันเดย์หรือผลไม้รองก้นถ้วย (SUNDAE OR FRUIT-ON-THE-BOTTOM) คือเนื้อผลไม้อยู่ก้นภาชนะ เวลาจะบริโภคจะต้องคนให้เข้ากันก่อนส่วนใหญ่จะเป็นโยเกิร์ตธรรมชาติ (NATURAL YOGHURT) และโยเกิร์ตที่มีรสต่างๆ (FLAVOURED YOGHURT) โยเกิร์ตรสผลไม้อีกประเภทหนึ่ง คือ แบบสวิส หรือสูตรผสมเนื้อผลไม้กับโยเกิร์ตสำเร็จรูป (STIRRED TYPE หรือ SWISS STYLE หรือ PARFAIT STYLE)
1.3 โยเกิร์ตที่ผสมน้ำตาล หรือบางครั้งอาจจะเติมรสผลไม้ลงไปด้วย
ตลาดของโยเกิร์ตชนิดครีมนั้นค่อนข้างจะทรงตัว กล่าวคือ ไม่มีการขยายตัวอย่างรวดเร็วแบบอาหารนมประเภทอื่นๆ เนื่องจากมีปัญหาใหญ่ คือ ราคาอยู่ในเกณฑ์สูงเมื่อเปรียบเทียบกับโยเกิร์ตพร้อมดื่ม และมีปัญหาในเรื่องการจัดจำหน่าย เนื่องจากผู้บริโภคบางส่วนยังเข้าใจว่าโยเกิร์ตจะต้องเป็นแบบโยเกิร์ตพร้อมดื่ม มูลค่าทางการตลาดของโยเกิร์ตชนิดครีมประมาณ 70 ล้านบาท อัตราการขยายตัวของตลาดประมาณ ร้อยละ 10-15 โดยผู้ครอบครองส่วนแบ่งตลาดถึงประมาณร้อยละ 80 คือโฟร์โมสต์ ซึ่งได้เปรียบยี่ห้ออื่นตรงที่มีผลิตภัณฑ์นมประเภทอื่นวางจำหน่ายร่วมกันอยู่เช่น ไอศกรีม นมเปรี้ยวพร้อมดื่ม ชื่อยี่ห้อ จึงอยู่ในความทรงจำของผู้บริโภคและมีอิทธิพลในการตัดสินใจ เลือกยี่ห้อของผู้บริโภคค่อนข้างมาก โยเกิร์ตชนิดครีมยี่ห้ออื่นๆ ที่วางจำหน่ายในท้องตลาด ได้แก่ โยเพลท์ของบริษัทอุตสาหกรรมนมไทย (เจ้าของผลิตภัณฑ์นมตรามะลิ) และดัชมิลล์ของบริษัทโปรฟู้ด จำกัด ซึ่งมีวางจำหน่ายทั่วๆ ไปเช่นเดียวกับโฟร์โมสต์ ส่วนโยเกิร์ตชนิดครีมของมหาวิทยาลัยเกษตรศาสตร์ เน้นการจำหน่ายเฉพาะในมหาวิทยาลัยเท่านั้น
2. โยเกิร์ตพร้อมดื่ม (DRINKING YOGHURT) เป็นโยเกิร์ตชนิดครีมผสมกับน้ำผลไม้รสต่างๆ ในอัตราส่วน 1 : 1 ปัจจุบันตลาดโยเกิร์ตพร้อมดื่มขยายตัวอยู่ในเกณฑ์สูงมาก โดยสูงกว่าโยเกิร์ตแบบครีม และเกมการแข่งขันก็น่าติดตามมากกว่า โดยการแข่งขันดำเนินไปอย่างเข้มงวดมาโดยตลอด ไม่ว่าจะเป็นกิจกรรมการส่งเสริมทางการตลาดและการโฆษณา ทั้งนี้เพื่อเป็นการเสริมฐานทางการตลาดของแต่ละบริษัทให้มั่นคงเพื่อตั้งรับการรุกของค่ายต่างๆ ที่จะเสนอตัวเข้ามาในตลาดนี้ ลักษณะภาชนะบรรจุโยเกิร์ตพร้อมดื่มมี 3 ลักษณะ คือ บรรจุถุงพลาสติกอย่างหนาเช่นเดียวกับนมพาสเจอร์ไรซ์ ซึ่งมีข้อได้เปรียบที่ต้นทุนตํ่า แต่มีการเสียหายในระหว่างขนส่งค่อนข้างมาก ดังนั้นจึงมีการปรับปรุงภาชนะบรรจุเป็นบรรจุขวดพลาสติกและบรรจุกล่อง  แม้จะมีต้นทุนค่าภาชนะบรรจุที่แพงขึ้น แต่ก็ได้เปรียบในแง่ของความน่ารับประทานและเก็บรักษาได้นานกว่า ทั้งยังสะดวกในการขนส่งด้วย
ปัจจุบันมูลค่าการตลาดของโยเกิร์ตพร้อมดื่มสูงถึงเกือบ 1,400 ล้านบาท ยี่ห้อที่วางจำหน่ายในตลาดมีมากมายหลายยี่ห้อ แต่ยี่ห้อที่มีส่วนแบ่งตลาดเกือบร้อยระ 80 คือ ยาคูลท์ ส่วนยี่ห้ออื่นๆ ได้แก่ โฟโมสต์ ดัชท์มิลค์ ไทย-เดนมาร์ค คาราโยเกิร์ต อิมพีเรียล โยเก้น บีทาเก้น แมกซิมิลค์ เมจิ และหนองโพ
ตลาดและสภาพการแข่งขัน
จากการสำรวจการบริโภคโยเกิร์ตพบว่า คนในกรุงเทพฯ บริโภคโยเกิร์ตโดยเฉลี่ยคนละ 1.5 ถ้วย/ปี นับว่าน้อยมากเมื่อเทียบกับฝรั่งเศสซึ่งมีอัตราบริโภคสูงถึงคนละ 110 ถ้วย/ปี จึงพอจะสรุปได้ว่าโอกาสที่จะขยายตลาดยังเป็นไปได้มาก ปัจจุบันมูลค่ายอดขายรวมของโยเกิร์ตพุ่งสูงขึ้นอย่างมาก จากในปี 2532 ซึ่งมีมูลค่าทางการตลาด 600 ล้านบาท คาดว่าจะเพิ่มขึ้นเป็น 1,450 ล้านบาท ในปี 2533 หรือยอดขายรวมทั้งตลาดของโยเกิร์ตสูงกว่า 800,000 ขวด/ปี หรือกว่า 18 ล้านลิตร
“ยาคูลท์* เป็นผลิตภัณฑ์นมเปรี้ยวประเภทโยเกิร์ตยี่ห้อแรกที่เข้ามาบุกเบิกตลาด และครองตลาดโดยจำหน่ายยี่ห้อเดียวมานานนับ 10 ปี แต่ในปัจจุบันผู้ผลิตอาหารนมหลายบริษัทมองเห็นความพร้อมของตลาดนมเปรี้ยวจึงทยอยเข้ามาลงทุนในตลาดเพิ่มขึ้นอย่างมาก ตลาดนมเปรี้ยวจึงเจริญเติบโตและพัฒนารวดเร็วกว่าสินค้าอื่นๆ จากเดิมที่มีสินค้ายี่ห้อเดียวและรสเดียวมาเป็นการพัฒนาภาชนะบรรจุให้ดูสวยงามมีให้เลือกบริโภคได้หลายรส
อัตราการขยายตัวของตลาดนมเปรี้ยวนั้นจะยังคงมีแนวโน้มที่แจ่มใส เนื่องจากปัจจัยสนับสนุน 2 ประการสำคัญ คือ ปัจจุบันคนไทยหันมาเน้นเรื่องสุขภาพอนามัยมากขึ้น และอีกประการชี้ให้เห็นถึงคุณค่าทางโภชนาการของนมเปรี้ยว เท่ากับเป็นการให้การคึกษา เพื่อให้ผู้บริโภครู้จักกับสินค้าเป็นผลให้ตลาดขยายตัวได้มากขึ้น
ในด้านการแข่งขัน จะเห็นว่ายาคูลท์ซึ่งเป็นเจ้าตลาดพยายามปกป้องส่วนแบ่งตลาดเอาไว้อย่างเหนียวแน่น โดยการทุ่มโฆษณา รวมทั้งยังเพิ่มพนักงานขายอีกจำนวนมาก เพื่อแข่งขันกับคู่แข่งหน้าใหม่ที่ทยอยเข้าสู่ตลาด พร้อมกับตั้งรางวัลให้พนักงานขายซึ่งเท่ากับเป็นการกระตุ้นให้พนักงานขายให้หาสมาชิกเพิ่มขึ้น ส่วนทางด้านโยโมสต์ จะออกผลิตภัณฑ์มาในลักษณะเป็นโยเกิร์ตพร้อมดื่ม ซึ่งนำมาบรรจุในระบบยูเอชที (ซึ่งตามข้อกำหนดของกระทรวงสาธารณสุขนั้น นมเปรี้ยวจะมีอยู่ใน 2 ลักษณะ คือ พาสเจอร์ไรซ์และยูเอชที ในกระบวนการพาสเจอร์ไรซ์นั้น เชื้อจุลินทรีย์ยังมีชีวิตอยู่ แต่ถ้าผ่านกระบวนการผลิตในรูปของยูเอชทีแล้วเชื้อจุลินทรีย์จะตายหมด) โดยเน้นว่าก่อนจะผ่านกระบวนการยูเอชทีนั้น บริษัทใส่เชื้อจุลินทรีย์เข้าไปทำปฏิกิริยากับนํ้านมดิบแล้ว ซึ่งจะเป็นประโยชน์ต่อร่างกายมนุษย์มาก เนื่องจากระบบการย่อยสลายจะง่ายขึ้น ส่วนค่ายไทย-เดนมาร์คก็เปลี่ยนรูปแบบภาชนะบรรจุจากถุงพลาสติกมาเป็นขวดพลาสติก เพื่อใช้เป็นกลยุทธ์ในการส่งเสริมการขายให้ทัดเทียมกับคู่แข่งรายอื่นๆ ในตลาด
ยาคูลท์มีจุดการจำหน่ายที่แข็งแกร่งมาก แม้ว่าในระยะหลายปีที่ผ่านมามีนมเปรี้ยวยี่ห้อไวตาเจน ซึ่งเป็นนมเปรี้ยวยักษ์ใหญ่จากสิงคโปร์ (ครอบครองสัดส่วนตลาดในสิงคโปร์ถึงร้อยละ 95) เคยเข้ามาทดลองตลาดนมเปรี้ยวในประเทศก็ไม่สามารถที่จะแข่งขันกับยาคูลท์ได้ เนื่องจากในระยะนั้นคนไทยเคยชินกับรสชาติของยาคูลท์ อะไรที่ไม่เหมือนจึงกลายเป็นของไม่ดี สำหรับโฟร์โมสต์เริ่มวางขายในลักษณะครีม แต่จะติดปัญหาตอนที่ใช้ลักษณะการขายแบบต่างประเทศ คือ รับประทานถ้วยเดียวอิ่ม ในขณะที่ยาคูลท์นั้นนักวิจารณ์ทางการตลาดวิจารณ์ว่ามีขนาดบรรจุที่เหมาะสมและราคาที่ตั้งไว้ต่ำกว่านมพร้อมดื่มเล็กน้อย ทำให้ในสายตาของผู้บริโภคแล้วเลือกที่จะบริโภคยาคูลท์มากกว่าโยเกิร์ตยี่ห้ออื่นๆ รวมทั้งยาคูลท์มีการให้การศึกษาถึงคุณค่าทางโภชนาการของนมเปรี้ยว อุปสรรคอีกประการหนึ่งของโฟร์โมสต์ก็คือ โฟร์โมสต์มีภาพพจน์ของไอคกรีมติดมาด้วย ทำให้ผู้บริโภคมองผลิตภัณฑ์เป็นขนม ในขณะที่ยาคูลท์วางตำแหน่งของสินค้าในลักษณะกึ่งเครื่องดื่มกึ่งยา นอกจากนี้ ผลพลอยได้ของการวางตำแหน่งสินค้าของยาคูลท์ในลักษณะนี้ก็คือ การขึ้นราคาจะมีผลกระทบน้อยมาก เนื่องจากมีรากฐานของระบบการจัดจำหน่ายที่แข็งแกร่ง รวมทั้งระบบการขายตรง จะเป็นการตอกยํ้าความทรงจำของผู้บริโภค เน้นให้เห็นถึงจุดยืนของสินค้า ผู้บริโภคมีความเขึ่อมั่นในตัวสินค้า การคำนึงถึงเรื่องราคาจึงเป็นอันดับรองลงไป
การส่งเสริมการขายในปัจจุบัน ค่ายยักษ์ทั้ง 3 ค่ายจะมีแนวทางการส่งเสริมการขายที่แตกต่างกัน กล่าวคือ ยาคูลท์จะเน้นว่านมเปรี้ยวคือยาคูลท์ ในขณะที่ไทย-เดนมาร์คจะเรียกผลิตภัณฑ์ว่านมเปรี้ยวไทย-เดนมาร์ค และค่ายโฟร์โมสต์จะส่งเสริมการขายภายใต้ชื่อโยโมสต์ นับเป็นผลในทางจิตวิทยาเหมือนแยกกันคนละตลาดผลกระทบที่ชัดเจนก็คือโยโมสต์นั้นจะมีผลต่อตลาดนมยูเอชที เนื่องจากรสชาติที่ถูกปากกว่า
เนื่องจากนมเปรี้ยวมีข้อจำกัดในการจำหน่ายจากอายุของผลิตภัณฑ์ อีกทั้งตัวสินค้าเองยังต้องอาศัยความเข้าใจจากผู้บริโภคถึงคุณประโยชน์ทางโภชนาการ กล่าวคือ ตลาดประมาณร้อยละ 90 ได้มาจากการสร้างความเข้าใจและยอมรับในการบริโภค จึงไม่น่าจะแปลกใจว่าตลาดของนมเปรี้ยวจะกระจุกตัวอยู่ในภาคกลาง โดยเฉพาะอย่างยิ่งเขตกรุงเทพฯ และปริมณฑล แต่ในปัจจุบันตลาดเริ่มขยายออกไปในเขตจังหวัดใหญ่ พร้อมกับการให้ความรู้แก่ผู้บริโภคด้วย นอกจากนี้ ผลของการรณรงค์ดื่มนมซึ่งเป็นความร่วมมือของภาครัฐบาลและภาคเอกชนตั้งแต่ปี 2529 มีผลต่อเนื่องในตลาดนมเปรี้ยวเติบโตตามไปด้วย
ประเด็นสำคัญที่จะทำให้ตลาดนมเปรี้ยวขยายตัว ซึ่งบริษัทผู้ผลิตเน้นเป็นจุดขาย เนื่องจากคุณสมบัติพิเศษก็คือ ช่วยบำรุงร่างกายและช่วยในเรื่องระบบขับถ่าย ทั้งยังไม่มีส่วนของไขมันนมที่จะทำให้อ้วนมากเท่ากับผลิตภัณฑ์นมประเภทอื่นๆ ซึ่งผู้ผลิตแต่ละรายอาศัยจุดเด่นของผลิตภัณฑ์เหล่านี้มาใช้ในการส่งเสริมการขาย โดยเฉพาะในกลุ่มวัยรุ่นและกลุ่มผู้สูงอายุ นอกจากนี้ ปัจจุบันผู้ผลิตเริ่มหันมาจับตลาดกลุ่มเป้าหมายหลักอีกกลุ่มหนึ่ง คือ ผู้หญิงวัยทำงานรายได้อยู่ในเกรด 60 และผู้ที่มีวัตถุประสงค์จะบริโภคสินค้าเพื่อรักษาทรวดทรง รูปแบบอีกอย่างหนึ่งของการแข่งขันในปัจจุบันก็คือ การลด แจก แถม โดยมีจุดแจกสินค้าให้ทดลองฟรีตามห้างสรรพสินค้าหรือซุปเปอร์มาร์เก็ตหลายแห่ง รวมทั้งการเพิ่มประเภทของสินค้า โดยเฉพาะอย่างยิ่งรสชาติผลไม้นานาชนิดเพื่อให้ครอบคลุมกลุ่มลูกค้าเป้าหมายมากขึ้น
ข้อมูลจำเพาะรายบริษัท
นมเปรี้ยวที่วางจำหน่ายในตลาดปัจจุบันมีมากมายหลายยี่ห้อ ซึ่งแต่ละยี่ห้อมีประวัติความเป็นมา กลยุทธ์การจัดจำหน่าย และกลุ่มเป้าหมายที่ค่อนข้างจะแตกต่างกัน ซึ่งจะกล่าวรายละเอียดได้ดังนี้
-บริษัทยาคูลท์ (ประเทศไทย) จำกัด ยาคูลท์เริ่มผลิตสินค้านมเปรี้ยว ในตลาดญี่ปุ่น โดยใช้เวลานับสิบปีสร้างรากฐานการจัดจำหน่าย จนกระทั่งค้นพบว่า ระบบการขายที่เหมาะสมคือระบบขายตรง ปัจจุบันมียอดจำหน่ายในญี่ปุ่นถึงวันละ 40-50 ล้านขวด เมื่อประมาณ 20 กว่าปีที่ผ่านมาขยับฐานการลงทุนเข้ามาตั้งโรงงานผลิตนมเปรี้ยว ยี่ห้อยาคูลท์ในประเทศไทยในลักษณะการร่วมทุนกับเอกชนไทย โดยยกระบบการขายแบบในญี่ปุ่นเข้ามาใช้ในประเทศไทยด้วย เนื่องจากข้อจำกัดในเรื่องของอายุสินค้า จึงจับจุดการจัดจำหน่ายในลักษณะเป็นกึ่งเครื่องดื่มกึ่งยาที่จะช่วยระบบการย่อยอาหาร และขับถ่าย เนื่องจากคนไทยชอบอาหารรสจัด ทำให้มีปัญหาในเรื่องการย่อยและขับถ่าย กอปรกับการใช้ยาถ่ายก็ให้ผลแรงไป นับเป็นจุดอ่อนที่ยาคูลท์สามารถเข้ามาวางส่วนแบ่งตลาดได้อย่างเหมาะสม จึงอาจกล่าวได้ว่ายาคูลท์เป็นผู้สร้างตลาดนมเปรี้ยวขึ้นในประเทศไทย เน้นที่รสชาติอร่อยเป็นที่ชื่นชอบของเด็กและวัยรุ่น และผู้ใหญ่ก็เห็นคุณค่าทางโภชนาการ
ความสำเร็จของยาคูลท์เป็นผลมาจากการประสานงานกันอย่างดีระหว่างระบบการจัดจำหน่าย การโฆษณาส่งเสริมการขาย และคุณภาพของตัวสินค้า สินค้าใหม่ที่เพิ่งจะเริ่มสร้างตลาดกับจุดขายเกี่ยวกับคุณสมบัติของจุลินทรีย์ที่ต้องอาศัยการอธิบายในลักษณะปากต่อปาก และข้อจำกัดในอายุของสินค้าที่บีบให้ขายแต่น้อยแต่ขายบ่อย ซึ่งมีแต่ระบบการขายตรงเท่านั้นที่จะแก้ปัญหาเหล่านี้ได้ ระบบการวางจำหน่ายของยาคูลท์ในประเทศไทยได้แนวหลักใหญ่มาจากบริษัทแม่ในญี่ปุ่น รวมไปถึงรายละเอียดการสร้างระบบขายจากเล็กไปหาใหญ่กับขั้นตอนในการใช้โฆษณาสร้างค่านิยม กล่าวคือ ในระหว่างสาวยาคูลท์บุกตลาด ก็จะเริ่มโฆษณาให้ความรู้กับผู้บริโภคเกี่ยวกับ ประโยชน์ของสินค้าและจุลินทรีย์แลคโตบาซิลลัส สร้างค่านิยมว่าดื่มยาคูลท์ทุกวันจะช่วยให้ระบบขับถ่ายดี แจกตัวอย่างให้ดื่มฟรี พร้อมทั้งแจกแผ่นปลิวซึ่งสามารถให้ความรู้ ที่ละเอียดกว่าการโฆษณาทางโทรทัศน์
ยาคูลท์ทุ่มเทงบประมาณส่งเสริมการขายเพื่อสร้างเสริมความเข้าใจให้กับผู้บริโภคเป้าหมาย โดยเฉพาะอย่างยิ่งพยายามเน้นให้ผู้บริโภครับรู้ว่าจุลินทรีย์ที่ใช้เป็นหนึ่งในบรรดา 300 พันธุ์ของแลคโตบาซิลลัส ซึ่งค้นพบโดยนักวิทยาศาสตร์ชาวญี่ปุ่น และมีชื่อพันธุ์ตามชื่อผู้ที่ค้นพบ คือ LACTOBACILLUS ASET VAR. SHIROTA ซึ่งจุลินทรีย์ ชนิดนี้จะช่วยให้ระบบขับถ่ายปกติ เหมาะกับนิสัยการบริโภคอาหารของคนไทยที่นิยมบริโภคอาหารรสจัด และมักจะมีปัญหาเกี่ยวกับระบบขับถ่าย
กลุ่มลูกค้าเป้าหมายกลุ่มแรกของยาคูลท์คือคนที่อยู่แถบสุขุมวิท เนื่องจากมีการรับรู้รวดเร็วและมีกำลังซื้อพอที่จะจ่ายเงินเพื่อซื้ออาหารเสริมสุขภาพอย่างยาคูลท์ ยอดเป้าหมายการขาย คือ ร้อยละ 10 ของจำนวนประชากร ยาคูลท์ได้รับการสนับสนุนจากกระทรวงสาธารณสุข เพราะถือว่าเป็นประโยชน์ต่อสุขภาพ หลังจากที่ผู้บริโภคเริ่มเข้าใจในตัวสินค้า การโฆษณาเริ่มเปลี่ยนจากการให้ความรู้เป็นการอิงคนมีชื่อเสียง ชักชวนให้บริโภคเป็นประจำ ช่วงหลังขยายฐานโฆษณาไปอิงกับรายการสุขภาพทางโทรทัศน์ เช่น รายการหมอประจำบ้าน และปัญหาชีวิตและสุขภาพ ภาพพจน์ของยาคูลท์ จึงออกมาในลักษณะกึ่งเครื่องดื่มเพื่อคุณภาพและกึ่งยา
เมื่อตลาดกรุงเทพฯ มีอัตราการขยายตลาดอยู่ในเกณฑ์ที่น่าพอใจแล้ว ยาคูลท์ก็เริ่มขยายฐานออกไปต่างจังหวัด โดยใช้ระบบการขายเหมือนในกรุงเทพฯ แต่คาคอมมิสชั่นจะแตกต่างกันบ้างขึ้นอยู่กับต้นทุนค่าขนส่งในวงการค้า ประมาณกันว่ายอดขายของยาคูลท์น่าจะอยู่ราวๆ 500 ล้านบาท หรือกว่า 100 ล้านขวดต่อปี
ปัจจุบันลูกค้าของยาคูลท์แบ่งออกเป็น 3 ประเภท คือ สมาชิกหรือลูกค้าประจำ ลูกค้าจร และร้านค้า ซึ่งลูกค้าประเภทร้านค้านี้ยาคูลท์เริ่มเจาะตลาดประมาณ 2 ปี หลังจากสินค้าเริ่มวางจำหน่ายหรือช่วงสินค้าติดตลาดแล้ว
จุดแข็งของยาคูลท์ที่สำคัญ ได้แก่
1. ระบบการจัดจำหน่าย ในการจำหน่ายยาคูลท์ใช้ระบบขายตรงหรือจัดจำหน่ายพิเศษผ่านสาวขี่จักรยาน โดยมีคำขวัญสำหรับพนักงานขายว่า “อัธยาศัยสร้างภาพพจน์และความซื่อสัตย์สร้างยอดขาย” พนักงานขายแต่ละคนจะต้องผ่านการอบรบ ตั้งแต่บุคลิก การพูด มนุษยสัมพันธ์ ฝึกจังหวะในการเข้าหาลูกค้า ตลอดจนถึงเทคนิคการขายต่างๆ ข้อดีของระบบนี้คือสามารถกำหนดยอดขายได้โดยกำหนดเป้ายอดขายต่อพนักงานขายแต่ละคน
2. ภาชนะบรรจุ ยาคูลท์เลือกใช้ขวดพลาสติก เนื่องจากกฎหมายระบุว่า สินค้าประเภทนี้มีอายุการเก็บในอุณหภูมิตํ่าไม่เกิน 7 วัน การใช้ขวดพลาสติกเป็นภาชนะบรรจุจึงนับว่าเหมาะสม ทั้งยังได้เปรียบในแง่ราคาถูกกว่ากล่องเต็ตตร้าที่ใช้บรรจุผลิตภัณฑ์นมประเภทยูเอชที ยาคูลท์มีวิธีการผลิตภาชนะบรรจุที่เรียกว่า ONE-PROCESS-ON-LINE ตั้งแต่การเป่าขวดผ่านการฆ่าเชื้อแบบพาสเจอร์ไรซ์ บรรจุนมเปรี้ยวและบรรจุหีบห่อส่งขายได้ทันที นอกจากนี้ ขนาดของขวดกะทัดรัด รูปทรงแปลกตา สวยงาม และมีความแข็งแรง ลักษณะเด่นของภาชนะบรรจุดังกลาวทำให้ยาคูลท์มีการส่งเสริมการขายที่แหวกแนว โดยให้ผู้ดื่มสะสมขวดและนำไปต่อด้วยทินเนอร์เป็นโต๊ะ เก้าอี้ และเฟอร์นิเจอร์อื่นๆ ที่ใช้งานได้จริงๆ ซึ่งนับเป็นอีกกลยุทธ์หนึ่ง ซึ่งประสบความสำเร็จอย่างมาก
-องค์การส่งเสริมกิจการโคนมแห่งประเทศไทย (อสค.) เมื่อยาคูลท์ ประสบความสำเร็จในการวางตลาด อสค. เริ่มผลิตนมเปรี้ยวพร้อมดื่มบรรจุถุงพลาสติก ออกวางจำหน่ายประมาณ 8-9 ปีที่ผ่านมา โดยเน้นสีสดสวย ขนาดบรรจุ 150 ซี.ซี. ราคาจำหน่ายถุงละ 3.50 บาท มีให้เลือก 4 รส คือ รสส้ม สับปะรด มะนาว และสตรอเบอร์รี่ กลยุทธ์ที่ อสค. ใช้ก็คือ การเจาะถึงตัวเด็กนักเรียนตามโรงเรียนเป็นครั้งคราว อย่างไรก็ตาม ปัญหาที่ อสค. ต้องเผชิญก็คือ การบรรจุหีบห่อในรูปถุงพลาสติก ทำให้ผู้บริโภคเข้าใจว่าเป็นนมพร้อมดื่มรสผลไม้ มากกว่าจะเข้าใจอย่างถูกต้องว่าเป็นนมเปรี้ยว นอกจากนี้ ยอดขายนมเปรี้ยวบรรจุถุงของ อสค. ไม่ประสบผลสำเร็จทางการตลาดเท่าใดนัก
ในเดือนกันยายน 2531 อสค. ปรับกลยุทธ์ทางการตลาดเตรียมตัวลงแข่งขันกับนมเปรี้ยวยี่ห้ออื่นๆ โดยเปลี่ยนภาชนะบรรจุเป็นขวดพลาสติกทึบแสงสีขาว ขนาด บรรจุ 120 มิลลิกรัม ราคาจำหน่ายปลีกขวดละ 5 บาท โดยยังใช้ยี่ห้อไทย-เดนมาร์ค และมีให้เลือก 4 รสเหมือนเติม นอกจากนี้ยังมีการปรับปรุงด้านรสชาติและเนื้อผลิตภัณฑ์ให้ดีขึ้นด้วย โดยเน้นจุดขายที่ “มีรสชาติให้คุณเลือกได้และทำจากนมสด” หลังจากที่มีการพัฒนาผลิตภัณฑ์แล้วก็มีการส่งเสริมการขายติดตามมาด้วยมากมาย ด้วยงบโฆษณาที่สูงถึง 10 ล้านบาท โดยใช้สื่อโฆษณาทางโทรทัศน์เป็นหลักรองลงมาคือนิตยสารและบัสไซด์ การส่งเสริมการขายที่เด่นมากก็คือ การวางตำแหน่งของสินค้าใหม่ เน้นเฉพาะกลุ่มเป้าหมายผู้ที่ห่วงใยสุขภาพ ระดับรายได้ระดับ B ขึ้นไป ซึ่งนับเป็นตลาดบน และมีกลุ่มเป้าหมายรองคือ กลุ่มเป้าหมายเดิมของนมพร้อมดื่มไทย-เดนมาร์ค แต่ก็ยังไม่ทิ้งการผลิตนมเปรี้ยวไทย-เดนมาร์คชนิดถุง ทั้งนี้เพราะต้องการปิดรอยโหว่ที่อาจจะเกิดขึ้นกับตลาดระดับล่าง
สำหรับช่องทางการจัดจำหน่ายของ อสค. ได้แก่
1. วางตลาดทั่วไปตามร้านค้าปลีกและตู้แช่ทั่วกรุงเทพฯ ด้วยพนักงานและหน่วยรถของบริษัท ไอ. เอ็ม. อินเตอร์เนชั่นแนล จำกัด ซึ่งเป็นบริษัทตัวแทนจำหน่ายของนมเปรี้ยวพร้อมดื่มไทย-เดนมาร์ค
2. ระบบขายตรงโดยผ่านศูนย์จำหน่ายนมพร้อมดื่มไทย-เดนมาร์ค ซึ่งมีอยู่ 70 ศูนย์ทั่วกรุงเทพฯ และขายในระบบแฟรนไชส์โดยบริการส่งสินค้าตามบ้านด้วย
-บริษัทโฟร์โมสต์ฟรีสแลนด์ (ประเทศไทย) จำกัด ผลิตนมเปรี้ยวพร้อมดื่มทั้งประเภทพาสเจอร์ไรซ์และยูเอชที และนมเปรี้ยวชนิดครีม โฟร์โมสต์เริ่มวางจำหน่ายนมเปรี้ยวแบบพาสเจอร์ไรซ์บรรจุในกล่องสี่เหลี่ยมรูปทรงคล้ายบ้าน ผลิตโดยบริษัท โฟร์โมสต์อาหารนม (กรุงเทพฯ) จำกัด ซึ่งนมเปรี้ยวแบบพาสเจอร์ไรซ์นี้ไม่ประสบผลสำเร็จเท่าที่ควร ชื่อของนมเปรี้ยวโฟร์โมสต์ไม่เด่นนัก อาจจะเป็นผลมาจากการวางจำหน่ายไม่ทั่วถึง ตลอดจนขาดการสนับสนุนในด้านการส่งเสริมการขาย นอกจากนี้ โฟร์โมสต์ยังเสียเปรียบในด้านการบรรจุหีบห่อ และตัวสินค้าไม่ได้สร้างความเข้าใจถ่องแท้แก่ผู้บริโภคว่าเป็นนมเปรี้ยว แต่ผู้บริโภคจะเข้าใจว่าเป็นนมพร้อมดื่มรสผลไม้ เช่นเดียวกับยี่ห้อไทย-เดนมาร์ค
เมื่อไม่ประสบผลสำเร็จเท่าที่ควร โฟร์โมสต์เริ่มปรับกลยุทธ์ใหม่ โดยผลิตนมเปรี้ยวออกมา 2 ประเภท คือ นมเปรี้ยวชนิดครีม และนมเปรี้ยวพร้อมดื่มแบบยูเอชที ซึ่งในด้านการผลิตนมเปรี้ยวชนิดครีมนั้นนับได้ว่าโฟร์โมสต์ประสบความสำเร็จและสามารถครอบครองตลาดนมเปรี้ยวประเภทนี้ได้เกือบทั้งหมด โดยผลิตทั้งในลักษณะใช้ผลไม้รองก้นถ้วยและแบบคนสำเร็จ ส่วนนมเปรี้ยวพร้อมดื่มแบบยูเอชทีนั้นนับว่าโฟร์โมสต์ฉีกแนวการตลาดนมเปรี้ยวออกไปโดยสิ้นเชิง หรืออาจจะเรียกได้ว่าเป็นการใช้กลยุทธ์เชิงรุกในทางการตลาต โดยเริ่มวางตลาดในเดือนกรกฎาคม 2532 ข้อได้เปรียบของนมเปรี้ยวพร้อมดื่มแบบยูเอชทีมีหลายประการ ได้แก่ เก็บไว้ได้นานโดยไม่ต้องแช่เย็น และยังคงคุณค่าของผลิตภัณฑ์ไว้ได้เหมือนเดิม มีความคล่องตัวสูงในการกระจายสินค้า ให้ถึงมือผู้บริโภคอย่างทั่วถึงทุกพื้นที่ ไม่มีข้อจำกัดที่จะต้องอาศัยตู้แช่ ความโดดเด่นของภาชนะบรรจุที่เป็นกล่องรูปสลิม และจุดสำคัญอีกประการหนึ่ง คือ ผลิตภัณฑ์จากโฟร์โมสต์เป็นที่นิยมและได้รับความเชื่อถือจากผู้บริโภคในด้านคุณภาพและมาตรฐานมานานกว่า 30 ปีแล้ว
ระบบการจัดจำหน่ายนมเปรี้ยวโฟร์โมสต์ในระยะที่ผ่านมาผ่านทางตู้แช่เย็น ห้างสรรพสินค้า ร้านค้าปลีก และศูนย์จัดจำหน่าย หลังจากนั้นเริ่มหันมาใช้ระบบขายตรง เพื่อขยายช่องทางการจัดจำหน่ายสินค้า ทำให้สินค้าถึงมือกระจายถึงมือผู้บริโภคอย่างสะดวกรวดเร็ว และยังเป็นการรักษาสินค้าให้คงความใหม่และสดเมื่อถึงมือผู้บริโภค
-บริษัทอุตสาหกรรมนมไทย จำกัด บริษัทจัดเป็นหนึ่งในบริษัทผู้ผลิต ผลิตภัณฑ์นมชั้นนำของประเทศ เมื่อเดือนกรกฎาคม 2530 ตัดสินใจวางตลาดโยเกิร์ตชนิดครีมใช้ชื่อยี่ห้อว่าโยเพลท์ มี 4 รสให้เลือก คือ รสธรรมชาติ รสสับปะรด รสสตรอเบอร์รี่ และรสฟรุตสลัด จุดที่โยเพลท์ใช้ส่งเสริมการขายก็คือ โยเพลท์เป็นแบบคนสำเร็จ กล่าวคือเนื้อผลไม้คลุกเคล้าตลอดถ้วย เมื่อจะรับประทานไม่ต้องคนอีก หรือที่เรียกกันว่าสูตรสวิส รสกลมกล่อมไม่เปรี้ยวจัดเหมือนโยเกิร์ตทั่วๆ ไปโดยจับจุดอ่อนของตลาดว่ารสเปรี้ยวนี้เป็นปัญหาของนมเปรี้ยวทำให้ตลาดไม่โตเร็วเท่าที่ควร โยเพลท์วางแผนขยายช่องทางการจำหน่ายออกสู่ต่างจังหวัดด้วย ซึ่งถือว่าตลาดต่างจังหวัดเป็นตลาดกลุ่มใหญ่ที่ยังไม่รู้จักสินค้าดีพอ และผู้บริโภคมีการเปลี่ยนแปลงพฤติกรรมที่ยอมรับสินค้าช้ากว่า พร้อมๆ กับการขยายออกสู่ตลาดต่างจังหวัด โยเพลท์ดำเนินกลยุทธ์เจาะเข้าตลาดโรงเรียนต่างๆ ในเขตกรุงเทพฯ เพื่อเป็นการปลูกฝังความเข้าใจสร้างภาพพจน์ และความทรงจำในตัวสินค้า ทั่งนี้เพื่อเป็นตลาดที่สำคัญต่อไปในอนาคต โยเพลท์นับเป็นนมเปรี้ยวยี่ห้อแรกที่ใช้กลยุทธ์บุกต่างจังหวัดและเจาะตลาดระดับโรงเรียน
-บริษัทดัชมิลล์ จำกัด จัดจำหน่ายนมเปรี้ยวชนิดครีมและพร้อมดื่มยี่ห้อ ดัชมิลล์ ตรากังหัน ขนาดบรรจุ 200 ซี.ซี. ราคาขายปลีกถ้วยละ 8 บาท มีให้เลือก 3 รส คือ รสส้ม รสสตรอเบอร์รี่ และรสผลไม้รวม สำหรับนมเปรี้ยวชนิดครีมยี่ห้อดัชมิลล์นั้น ไม่ค่อยจะมีการส่งเสริมการขายมากนักเมื่อเทียบกับผู้ครอบครองตลาดส่วนใหญ่อย่างโฟร์โมสต์และโยเพลท์
สำหรับนมเปรี้ยวพร้อมดื่มตราดัชมิลล์เน้นจุดขายถึงคุณค่านมและรสชาติ แบบฮอลแลนด์ โดยจุลินทรีย์ที่ใช้ คือ แลคโตบาซิลลัส เทอร์โมฟิลลัส (LACTOBACILLUS THERMOPHILUS) และแลคโตบาซิลลัส บูลคาริคัส (LACTOBACILLUS BULIGARICUS)
ในด้านการจัดจำหน่าย ดัชมิลล์มอบให้บริษัทโปรมาร์ท จำกัด เป็นผู้ดำเนินการจัดจำหน่ายและส่งเสริมการขาย เน้นภาพพจน์ว่าเป็นอาหารเพื่อสุขภาพและผิวพรรณ
สำหรับโครงการสำคัญที่นับเป็นการเตรียมพร้อมที่จะรองรับการเจริญเติบโตของตลาดนมเปรี้ยว คือ โครงการจัดตั้งฟาร์มโคนมขนาดใหญ่เพื่อป้อนนํ้านมดิบให้กับโรงงาน ซึ่งจะเป็นฐานรองรับการขยายตัวของการผลิตนมเปรี้ยวและนมพร้อมดื่มของบริษัทที่จะเพิ่มมากขึ้นตามความต้องการของตลาด และจะส่งผลให้ดัชมิลล์สามารถดำเนินการได้ครบวงจรและพร้อมที่จะเข้าแย่งชิงสัดส่วนทางการตลาดระหว่างดัชมิลล์และบริษัทผลิตภัณฑ์นมอื่นๆ
-บริษัทไทยแอ็ดว๊านซ์ฟูด จำกัด เป็นบริษัทในเครือของบริษัทสแตนดาร์ด ฟูด อินดัสตรี จำกัด ซึ่งเป็นผู้ผลิตวุ้นเส้นรายใหญ่ของประเทศ บริษัทตัวแทนจำหน่าย คือ บริษัทอินเตอร์แอ็ดว๊านช์ฟูด จำกัด สินค้านมเปรี้ยวที่ผลิตจำหน่ายเป็นนมเปรี้ยวพร้อมดื่ม 2 ยี่ห้อ คือ บีทาเก้นและโยเก้น ซึ่งเพิ่งจะเริ่มเข้าสู่ตลาดในระยะต้นปีนี้
จุดขายของ “บีทาเก้น” เน้นที่เป็นนมเปรี้ยวที่มีจุลินทรีย์แลคโตบาซิลลัสพันธุ์ที่เพิ่งพัฒนาล่าสุดจากต่างประเทศ ขนาดบรรจุ 420 มิลลิกรัม การจัดจำหน่ายในกรุงเทพ จะขายผ่านร้านค้าเป็นหลัก ศูนย์การจัดจำหน่ายในกรุงเทพฯ อยู่ที่ปทุมวัน คลองตัน และฝังธนบุรี ส่วนในต่างจังหวัด เน้นการขายผ่านตัวแทนจำหน่าย ซึ่งมีศูนย์จำหน่ายอยู่ที่พัทยาและนครสวรรค์ บริษัทตั้งเป้าหมายการขายผ่านตัวแทนจำหน่ายในปี 2533 นี้ ประมาณวันละ 30,000-40,000 ขวด คาดว่าภายใน 3-4 ปี จะสามารถเพิ่มยอดขายได้เป็นวันละ 200,000-300,000 ขวด ในช่วงแนะนำ ผลิตภัณฑ์บีทาเก้นส่งเสริมการขายด้วยการบรรจุขวดรวมในห่อเดียวกันห่อละ 3 ขวด จำหน่ายในราคาพิเศษ และตั้งซุ้มดื่มฟรีตามห้างสรรพสินค้าต่างๆ ในช่วงปิดเทอม กลยุทธ์ทางการตลาดที่สำคัญ คือ ใหญ่กว่า แต่ราคาเท่ากัน
สำหรับ “โยเก้น” บรรจุในขวดพลาสติกทรงป้อม ขนาดบรรจุ 155 มิลลิกรัม ส่วนผสมหลักของโยเก้นค่อนข้างจะแปลกแตกต่างไปจากยี่ห้ออื่นๆ กล่าวคือ มีน้ำและนมผงขาดมันเนยเป็นส่วนประกอบหลัก ดังนั้นโยเก้นจึงวางภาพพจน์ของสินค้าเป็นเครื่องดื่มแต่งรสเปรี้ยว (SOUR FLAVOURED DRINK) เจือสีและแต่งกลิ่นสังเคราะห์ซึ่งคณะกรรมการอาหารและยาให้การรับรองแล้ว
-บริษัทผาเมืองแดรี่ฟาร์ม จำกัด บริษัทเพิ่งเริ่มผลิตนมพาสเจอร์ไรซ์ ยี่ห้อ “แมกซ์มิลค์” ในเดือนมิถุนายน ปี 2533 และในเดือนกันยายนนี้นำผลิตภัณฑ์นมเปรี้ยวพร้อมดื่มบรรจุขวดแบบเดียวกับยาคูลท์
ออกวางจำหน่าย สำหรับจุดขายของแมกช์มิลค์เน้นที่รสชาติ จำหน่ายในราคาขวดละ 4 บาท และวางจำหน่ายผ่านซุปเปอร์มาร์เก็ตและร้านค้าทั่วไป ส่วนการส่งเสริมการขาย บริษัทผาเมืองแดรี่ฟาร์มเตรียม แนะนำผลิตภัณฑ์ดังกล่าวแถมฟรีพ่วงไปกับผู้ซื้อนมสดแมกซ์มิลค์
-บริษัทกิมจั๊วพาณิชย์ จำกัด จำหน่ายนมเปรี้ยวรสผลไม้ธรรมชาติ 6 รส ได้แก่ รสส้ม สตรอเบอร์รี่ มะนาว และรสใหม่ที่ไม่เหมือนใคร คือ รสเลมอนและแพสชั่นฟรุต ภายใต้ยี่ห้อ “อิมพีเรียล” บริษัทผู้แทนจัดจำหน่ายคือ บริษัทยูไนเต็ดแดรี่ฟาร์ม เริ่มวางตลาดปลายปี 2532 และได้รับการต้อนรับจากร้านค้าและผู้บริโภคอยู่ในเกณฑ์ดี บริษัททำการทดลองตลาดด้วยการออกรสชาติใหม่ๆ เพื่อให้ผู้บริโภคมีทางเลือกมาก ขึ้น แม้ว่าในช่วงเวลาใหม่ๆ ความนิยมจะน้อยเนื่องจากไม่คุ้นกับรสชาติก็ตาม
-อุตสาหกรรมนมมวกเหล็ก วางแผนจะผลิตสินค้าโยเกิร์ตออกสู่ตลาด ภายใต้ยี่ห้อ “นมเปรี้ยวมวกเหล็ก” คาดว่ารสแรกที่จะออกวางจำหน่าย คือ รสส้ม ขนาดบรรจุ 80 ซี.ซี. ราคาจำหน่าย 4 บาท
-บริษัทซีพี-เมจิ จำกัด วางจำหน่ายนมเปรี้ยวพร้อมดื่มเมจิออกสู่ตลาด หลังจากประสบความสำเร็จจากนมสดพาสเจอร์ไรซ์ “เมจิ” โดยวางจำหน่ายตามห้างสรรพสินค้าและซุปเปอร์มาร์เก็ต มีให้เลือก 3 รส คือ สตรอเบอร์รี่ ส้ม และสับปะรด ในช่วงแนะนำตัวเดือนสิงหาคม 2533 ซื้อนมเปรี้ยวพร้อมดื่มเมจิได้ในราคาพิเศษเพียงขวดละ 4 บาท จากราคาปกติขวดละ 5 บาท นอกจากนี้ยังวางจำหน่ายนมเปรี้ยวชนิดครีม ตราเมจิด้วย โครงการต่อไปของค่ายเมจิก็คือ ผลิตและจำหน่ายนมเปรี้ยวแบบเดียวกับยาคูลท์ออกสู่ตลาดภายใต้ยี่ห้อไพเกน
แนวโน้มของตลาดนมเปรี้ยว
จากมูลค่าการตลาดนมเปรี้ยวอยู่ในเกณฑ์สูง ทั้งยังมีอัตราการขยายตัวของตลาดสูงถึงปีละ 10-15% ทำให้บรรดานักลงทุนในด้านผลิตภัณฑ์นมหันมาสนใจลงทุนในด้านผลิตนมเปรี้ยวด้วย โดยเฉพาะอย่างยิ่งบรรดาสหกรณ์โคนมที่ผลิตนมพร้อบดื่มอยู่แล้ว เช่น
-สหกรณ์โคนมหนองโพ ราชบุรี คาดว่าจะสามารถผลิตวางจำหน่ายทั่วประเทศได้ในปี 2533 ปัจจุบันทดลองตลาดในเขตใกล้เคียงกับโรงงานเท่านั้น
-สหกรณ์โคนมจังหวัดนครปฐม ตั้งงบประมาณสำหรับเครื่องจักรผลิตนมเปรี้ยวประมาณ 40 ล้านบาท ผลิตนมเปรี้ยวพร้อมดื่มรสผลไม้ระบบสเตอร์ริไรส์ เก็บรักษาได้นานถึง 6 เดือนในอุณหภูมิปกติ คาดว่าจะวางตลาดได้ในปี 2533 นี้ มีให้เลือกถึง 6 รส คือ สตรอเบอร์รี่ ส้ม สับปะรด เลมอน องุ่น และรสจืด แบ่งบรรจุ 3 ขนาด คือ 225 มิลลิกรัม 500 มิลลิกรัม และ 1,000 มิลลิกรัม
สำหรับการจัดจำหน่าย สหกรณ์ต่างๆ คงจะทำหน้าที่เป็นเพียงผู้ผลิตเท่านั้น และมอบหมายหน้าที่ในการทำตลาตให้บริษัทตัวแทนจำหน่ายไปดำเนินการ การออกผลิตภัณฑ์นมเปรี้ยวยี่ห้อใหม่นี้นับเป็นก้าวใหม่ของวงการผลิตนมเปรี้ยว กล่าวคือ จะมีรสชาติให้ผู้บริโภคเลือกมากกว่าเดิม มีขนาดบรรจุใหม่ขนาด 1 ลิตรสำหรับครอบครัว ทั้งยังมีระบบสเตอร์ริไรส์ด้วย ซึ่งจะไม่เป็นปัญหาในการขนส่ง และช่วยให้การเจาะขยายตลาดง่ายขึ้น
นอกจากบรรดาสหกรณ์ผู้เลี้ยงโคนมแล้ว ก็ยังมีบรรดาบริษัทเอกชนที่จะเข้ามาผลิตนมเปรี้ยวด้วย ได้แก่
-บริษัท แดนนิชแดรี่ อินดัสตรี จำกัด มีโครงการจะผลิตนมเปรี้ยวพร้อมดื่มเข้าสู่ตลาด คาดว่าจะวางตลาดภายในปี 2533 โดยจะเน้นจุดเด่นของบรรจุภัณฑ์ที่แตกต่างจากที่มีอยู่ในท้องตลาด กล่าวคือ บรรจุด้วยกล่องกระดาษที่ออกแบบให้สวยงามและทันสมัย
ผลิตภัณฑ์ใหม่ ซึ่งฉีกแนวการแข่งขัน ได้แก่ โยเกิร์ตแบบไอศกรีมหรือแบบหวานเย็น (FROZEN YOGURT) กำลังได้รับความนิยมอย่างมากในสหรัฐอเมริกา ซึ่งมีบริษัทใหญ่ๆ อยู่ 4 บริษัท คือ TCBY ENTERPRISES CO., LTD. ZACK’SFOMOUS FROZEN YOGURT CO., LTD. EVERYTHING YOGURT CO., LTD. และ I CAN’T BELIEVE ITS YOGURT CO., LTD. นอกจากนี้ยังมีบริษัทเล็กๆ อีกหลายสิบบริษัทขายโยเกิร์ตหวาน
การประสบความสำเร็จของโยเกิร์ตแบบหวานเย็นในสหรัฐอเมริกานั้นเป็นกรณีที่น่าศึกษา เนื่องจากโยเกิร์ตเป็นอาหารใหม่สำหรับชาวอเมริกัน ที่รู้จักกันอย่างแพร่หลายเมื่อไม่กี่ปีที่ผ่านมานี้ ปัญหาสำคัญของการกระจายตลาดโยเกิร์ตก็คือ ความพยายามให้ผู้บริโภคตกลงใจที่จะทดลองบริโภค แต่โยเกิร์ตแบบหวานเย็นนี้ ลักษณะจะคล้ายกับไอกรีมซึ่งเป็นอาหารที่นิยมชมชอบของชาวอเมริกันอยู่แล้ว ทำให้การทดลองบริโภคนั้นง่ายกว่าโยเกิร์ตแบบธรรมดา นอกจากนี้ จากแนวคิดที่ชาวอเมริกันกลัวอ้วนจึงหันมาบริโภคโยเกิร์ตแบบหวานเย็นทดแทนไอศกรีม “ALL OF THE PLEASURES AND NONE OF THE GUILT OF SUPER-PREMIUM ICECREAM”
ที่มา:ส่วนวิจัยเกษตรกรรม ฝ่ายวิชาการ ธนาคารกสิกรไทย